spotmore-liidin-laatu2-kuvitus

Liidisi ovat kontaktirekisterisi potentiaalisia myyntikontakteja. Liidien laatua (tai toisin ilmaistuna ostovalmiutta) arvioidessa on helppoa tehdä olettamuksia, jotka vievät myyntisi ja markkinointisi harhapoluille. Alla muutama usein kuultu väite, jotka haluamme kyseenalaistaa.

Väite 1: Kaikki liidit ovat hyviä liidejä

Noin 61 % B-to-B -markkinoijista lähettää liidit suoraan myynnille, vaikka näistä vain n. 27 % olisi oikeasti myyntikelpoisia. Liidisi tarvitsevat enemmän taustoitusta, vierailuja verkkosivullasi ja lämmittämistä myyntivalmiuteen ennen kuin myyntinne ottaa heihin yhteyttä.

Pyri siis luomaan järjestelmä, jolla pystyt erottamaan ”kuumat” (ostovalmiit) liidit satunnaisista sivuvierailijoista.

Väite 2: Liidien pisteyttäminen ei ole olennaista laatuliidien löytämiseksi

Yrityksesi näkökulmasta ei ole välttämättä perusteltua kehittää monimutkaista, CRM-järjestelmän kautta tehtävää pisteyttämisprosessia liideille. Yrityksesi koosta riippumatta on silti olennaista, että pystyt jollain tavoin erottamaan kylmät ja kuumat liidit toisistaan. Pisteytysjärjestelmiä hyödyntävät yritykset saavat panostuksilleen parempia tuloksia.

Väite 3: Liidien lämmittäminen (lead nurturing) ei ole olennaista laatuliidien luomiseksi

Vaikka liidi täyttäisikin sivustosi kontaktointilomakkeen ei se tarkoita sitä, että hän on valmis ostamaan. Markkinointiliideistä n. 79 %:sta ei koskaan tule ostavia asiakkaita ja tähän vaikuttaa lämmittämisen puute.  Lämmittäminen tarkoittaa taustoittamista ja kiinnostuksen kasvattamista ts. o