spotmore-liidin-laatu2-kuvitus

Liidisi ovat kontaktirekisterisi potentiaalisia myyntikontakteja. Liidien laatua (tai toisin ilmaistuna ostovalmiutta) arvioidessa on helppoa tehdä olettamuksia, jotka vievät myyntisi ja markkinointisi harhapoluille. Alla muutama usein kuultu väite, jotka haluamme kyseenalaistaa.

Väite 1: Kaikki liidit ovat hyviä liidejä

Noin 61 % B-to-B -markkinoijista lähettää liidit suoraan myynnille, vaikka näistä vain n. 27 % olisi oikeasti myyntikelpoisia. Liidisi tarvitsevat enemmän taustoitusta, vierailuja verkkosivullasi ja lämmittämistä myyntivalmiuteen ennen kuin myyntinne ottaa heihin yhteyttä.

Pyri siis luomaan järjestelmä, jolla pystyt erottamaan ”kuumat” (ostovalmiit) liidit satunnaisista sivuvierailijoista.

Väite 2: Liidien pisteyttäminen ei ole olennaista laatuliidien löytämiseksi

Yrityksesi näkökulmasta ei ole välttämättä perusteltua kehittää monimutkaista, CRM-järjestelmän kautta tehtävää pisteyttämisprosessia liideille. Yrityksesi koosta riippumatta on silti olennaista, että pystyt jollain tavoin erottamaan kylmät ja kuumat liidit toisistaan. Pisteytysjärjestelmiä hyödyntävät yritykset saavat panostuksilleen parempia tuloksia.

Väite 3: Liidien lämmittäminen (lead nurturing) ei ole olennaista laatuliidien luomiseksi

Vaikka liidi täyttäisikin sivustosi kontaktointilomakkeen ei se tarkoita sitä, että hän on valmis ostamaan. Markkinointiliideistä n. 79 %:sta ei koskaan tule ostavia asiakkaita ja tähän vaikuttaa lämmittämisen puute.  Lämmittäminen tarkoittaa taustoittamista ja kiinnostuksen kasvattamista ts. ohjaamista ostosprosessissa eteenpäin kohti myyntitapahtumaa.

Väite 4: Myyntitiimini avulla saan parhaiten tietoa liidieni ostovalmiudesta

On totta, että myyntihenkilöstö saa tietoa liidiesi ostovalmiudesta olemalla suoraan heihin yhteydessä. Suora kontaktointi vie kuitenkin paljon resursseja. Myyntiä kannattaa priorisoida ennalta esimerkiksi markkinointiautomaatiolla kerätyn tiedon avulla. Markkinointitiedon hyödyntäminen on olennaista, jotta myyntihenkilöstösi tietää, milloin on oikea hetki lähestyä kutakin liidiä ja mistä aiheesta. Markkinoinnin ja myynnin välisen yhteystyön tiivistäminen parantaa myynnin onnistumismahdollisuuksia.

Väite 5: Kohderyhmäni asiakasprofiili  kertoo liidin laadukkuuden

Kohderyhmäsi asiakasprofiili elää ja muuttuu markkinoiden mukana. Pyri tunnistamaan toimitusjohtajien rinnalle myös päätöksiin vaikuttavat muut henkilöt eri organisaatiossa ja tarjoamaan erilaista sisältöä eri asiakasprofiileillesi.

Väite 6: Suora tieto kertoo, onko liidi yrityksellesi arvokas

Suoralla tiedolla tarkoitetaan avoimesti saatavilla olevaa demografista tietoa yrityksestä ja liidistä. Suora data kertoo paljon liidin sopivuudesta yrityksellesi, mutta tämän rinnalla on hyvä hyödyntää epäsuoraa tietoa, joka rakentuu liidin toiminnasta. Esimerkiksi verkkosivuvierailut, sivustolta tehdyt lataukset ja lomakkeen täyttäminen kertovat liidisi kiinnostuksenkohteista ja -tasosta. Yhdessä saatavilla olevan tiedon ja liidien pisteystysjärjestelmän kanssa epäsuora tieto mahdollistaa tehokkaan liidin laadun arvioinnin.

Väite 7: Riittää, että kontaktoin aktiviisesti yhteydenottopyynnön jättäneitä

Tietysti kannattaa olla yhteydessä yhteydenottopyynnön jättäneisiin. Heidän lisäkseen myös markkinoinnin automaation myyntivalmiiksi identifioimat liidit voivat olla yhteydenoton arvoisia, vaikka he eivät olisikaan ehtineet tehdä vielä yhteydenottopyyntöä. Perustana myyntivalmiudelle voi olla esimerkiksi ennalta määritelty aktiivisuustaso, jonka liidi ylittää (esim. vierailu 3 kertaa viikon sisällä tietyn palvelun sisällä ja pari aktivoitumista sähköposteistä/mainonnasta. Ks. väite 2 pisteyttämisjärjestelmistä).

 Väite 8: Myyntivalmius tarkoittaa, että liidi on laadukkaimmillaan

Kuvitellaan, että liidisi luokitellaan aktiivisuuden perusteella myyntivalmiiksi, ja myyntisi saa ilmoituksen kontaktoida häntä. Parhaassa tapauksessa hänestä tulee asiakas. Silti liidi tarvitsee usein lisää mietintäaikaa. Tämän takia on hyvä olla tarvittaessa valmis siirtämään liidiä myyntiprosessissa askeleen taaksepäin ja jatkaa lämmittämistä. Aika voi olla kypsä vaikkapa muutaman viikon kuluttua.

Väite 9: In-house -liidien lämmitys toimii parhaiten

Yrityksen itsenäisesti toteuttama liidien lämmittäminen toimii usein hyvin, mutta edellytyksenä on, että lämmitysprosessi on kunnossa. Joskus ammattilaisille tehty ulkoistus tuo parempia tuloksia. Marketing Sherpan tutkimuksen mukaan ulkoinen toimija sai luotua 43 % tehokkaammin laatuliidejä myynnille.